一个苏州农场主视角看社群团购
发布时间：2021-01-30
编辑：雷子，苏州秋田农场主
“九不得”出台后，社区团购市场也进入了相持阶段，或者说新变化的前夜。春节以后，就将可能有些新动态出来。社区团购未来的坑在于，没有流量变现渠道，因为当下的烧钱行为所聚集的流量都无法沉淀到自有流量池。流量还是微信的。
目前的社区团购市场，全国层面是一个5+5的结构。
5家创业公司：兴盛优选、十荟团、食享会、同程生活、美家优选。5家平台巨头：京东、阿里、美团、滴滴、拼多多。
巨头关注社区团购其实由来已久，不管是京东、美团、还是阿里等。它们有战投部门，有第三方投资公司，有各个业务部门，早期都有很长的触角。
只是现在大家开始关注，媒体开始关注而已。
巨头在这个领域的了解与研究由来已久，从来没有停止过。它们对这些新方向和新的模式，早期是下面的人看，后面老板更加关注，决策和参与就更直接了。
尤其是2020年疫情之后，它们看到这个模式的爆发和魅力，加上有数据体现，美团、拼多多、滴滴火速下场。
早在这之前，其实阿里的菜鸟，还有苏宁小店等，很多“大公司”都有参与社区团购。
零售业过去100多年沉淀出了店这个渠道，门店是一种形态。过去的20年，快递模式的电商出来了，20年从创新到走向巅峰。
现在则出现了社区团购新渠道。
社区团购是社区零售里面一个有代表性的东西，现在发展已经3年了。从目前情况来看，新的零售业态的成熟周期会越来越短，从门店的100年成熟期到电商的20年成熟期，社区团购从出现到巅峰有可能只需要10年时间。
基于这样一个逻辑，如果把社区团购定位成未来的一个零售渠道，那现在的小巨头的参与理所应当。
其实社区团购跟过去快递电商20年的发展脉络，近乎一样。
B2C电商刚开始，也是一批创业公司出现，用B2C的模式把所有的品类搬到线上。然后，国美、苏宁等相继参与，无一缺席。今时今日，信息传播的速度、影响的广度、发酵的深度，远远大于过去。所以，这种关注和引起各种反应更加强烈。
2003年B2C电商崛起的外部环境有一个非典，2020年社区团购崛起的外部环境则有一个新冠，外部疫情环境都刺激了赛道的高速发展。特殊时期，这些新模式都为疫情的控制和当时的保供起到了很好的作用。
现在社区零售三个方向，一个是社区团购，一个是前置仓生鲜电商，一个是社区生鲜店。
像前置仓做的半小时达生鲜到家业务，比如盒马（做店仓合一，店即前置仓）、每日优鲜（无店纯做前置仓），只能守着一线城市的5%人群做，出了就没有足够用户了。
比如二线城市武汉人买生鲜，没有太多半小时达到家需求，到家干嘛呢，东西卖得贵，自己下楼就有得买。
武汉人对半小时达到家并不买账，那么，如果不买账，像盒马这样的就跟传统超市没什么区别了。它主要也是大店模型，大店则对社区的辐射能力一般（渗透率不高）。
苏州秋田农场做的则是25%人群。就是围绕苏州城市的城市居民，有一定改善性需求，对品质有一定要求。然后我们一直坚持围绕家庭刚需的基础品类，生态蔬菜、散养禽蛋、无添加食品等，围绕计划性需求，做爆款，做大单品。
美团、拼多多主打的是更下沉的70%用户，所谓的10亿没坐过飞机的人群。
总体来看，由于中国是一个很大的市场，不能放在一锅里面煮，未来肯定是多种业态共存的，店、电商、社区零售三分天下。
社区团购市场现在所处阶段，似乎还没有哪家能做得很细。早期的时候，这些东西都被掩盖掉了，因为反正大家都烧钱，比如说配送，你是7个点成本还是8个点成本，没什么区别。所以，这是有钱的好处，用时间换空间。拓完市场再精细化运营。
但不管什么生意，一定不是一场无休止的补贴和烧钱，最终还是要经得起时间的检验，脉冲的行为比如补贴，价格战，不改变公司的基本面。
零售的竞争不允许有短板，一般就2、3个点净利，但零售的各个环节，营采销、仓干配，随便一个环节的波动都会吃掉这几个点利润。做好业务本身是根本。
开店的和做电商的，来跨领域做社区团购（是有区别的）。像拼多多、美团等电商做社区团购，由于它们以前做过互联网，转到社区团购就很快，烧过钱，而且烧过大钱。
开店的来做社区团购，就面临亏损问题。你扛不扛得住，你愿不愿意去亏这个钱。
相比较而言，传统商超确实面临各种冲击和竞争，但它的体量大，特定的消费场景也还是比较稳健的，是否愿意断臂重生，是很大的命题，看如何选择。
说社区团购零门槛，其实无论零售还是本地服务行业，从来不是模式取胜的。这是一个需要积累的行业，规模是结果，品牌就是最大的门槛。
零售的基本逻辑，大到沃尔玛，小到7-11，它的核心是三个体系。一个是一套完善运营体系。保证再大的体量也能复制，能标准化的运转。第二个是先进的系统工具，围绕特定的业务背后是要有信息系统支撑的，且不断迭代。第三个是供应链。三个体系支撑一个品牌，最后的落脚点是这个品牌，最大的门槛就是品牌。
生鲜也好，社区团购也好，有非常重要的两个属性。一个是本地化，不能像以前纯线上的产品，一个工具、一个软件，就赢家通吃。做社区团购、做生鲜，都是本地运营的。
当地组织货源，了解本地需求，近距离服务本地用户。
第二个是差异性。各地需求都不一样。所以，这个城市可能是这个企业做得很好，另一个企业做得很差，但到另一个城市可能就反过来了。
这都是本地化和差异性导致的。所以过去不管是哪种业态，在全国复制的都非常慢。能拓展二到三个省的已经凤毛麟角。
第一代互联网的盈利模型是“羊毛出在猪身上”，比如当时的门户网站等，是补贴用户，并提供免费服务，来聚集用户。然后通过广告、游戏从另一个领域赚钱。用户、流量则是沉淀在自己的流量池里。
移动互联网时代的滴滴也好，其他公司也好，补贴的逻辑也是让流量沉淀在自己的APP里面。
所以，过去互联网补贴逻辑和路径是非常清楚的。
但社区团购现在的运营是，做社群的话，一个群里会有6、7个玩家。一天有7个小程序在里面甩，消费者则会买当天提供最便宜商品的那个小程序。甚至买了都不知道在哪家买的，这家买的到那家售后也不是新鲜事。
于是你烧钱是帮小店做了一个社区私域流量池。明天不烧的时候，会不会记得你？这会不会是一个巨大的坑？会不会成为将来烧钱后一地鸡毛的原始成因？
“羊毛出在猪身上”过去验证是可行的，但如果“羊毛要出在羊身上”，没有自己流量池做变现转化了，要靠卖菜赚钱甚至赚大钱，能不能行的通，如何转化，是个重大命题。
